ТРИГГЕРЫ УЖЕ ВСЕХ БЕСЯТ!
Давайте разберемся так ли это?
Триггеры пришли в маркетинг из психологии, в которой понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе.
Триггеры
цепляют наше внимание только в том, что нас действительно волнует и в
чем чувствуем потребность. Если потребности нет, соответственно триггер
просто не вызовет у нас НИКАКИХ эмоций. В том случае, когда
удовлетворение потребности по каким-либо причинам невозможно мы начинаем
испытывать раздражение. Но раздражает нас НЕ «только сегодня выгодная
цена» или «последнее место», а то, что у нас нет возможности
воспользоваться этим предложением.
БЕЗ ТРИГГЕРОВ НЕ ВОЗМОЖНО ВЕСТИ БИЗНЕС
Существует
огромное количество триггеров, не только «дефицит» и «жадность» (именно
они чаще всего используются при продаже он-лайн продуктов), например
классические триггеры большинство фотографов используют неосознанно.
Рассказали
о съемке, о себе, где учились, какой новый прием обработки освоили,
поучаствовали в выставке или выложили отзыв клиента — вы уже
использовали несколько приемов. Поэтому продавать вообще без
использования триггеров — значит НЕ ПРОДАВАТЬ вообще.
Советую
просто меньше думать, кого вы раздражаете своими продажами и
сосредоточится на тех, кто покупает вашу услугу с удовольствием и
благодарностью за вашу работу.
1. ОДНОЗНАЧНОСТЬ
Единственный
важный триггер, который обязательно использовать в нашей сфере без
ограничений. Клиенту сразу должно быть понятно какую съемку вы
предлагаете, качество, количество, сроки и можно ли заказать в своем
городе.
Если информация не очень понятна, предложение будет
закрыто и отброшено. Именно поэтому «записывайтесь на съемку» не
работает, вопросов больше, чем ответов.
2. ГАРАНТИИ.
Гарантируйте
только то, что напрямую зависит от вас. Срок хранения или получения
фотографий. Гарантии в стиле «вы точно понравитесь себе на всех
фотографиях» выглядят не слишком правдоподобно.
3. ЗНАЧИМОСТЬ
Показывайте
свои сертификаты, дипломы, публикации. Они подтверждают ваш
профессионализм и уровень сервиса. Кому-то из клиентов это не важно, а
для кого-то ценно. Это и есть работа триггера, зацепить ту часть
аудитории, которым важно.
4. ДО/ПОСЛЕ
Используя до/после можно
показать клиентам важность подготовки к съемке или ваш стиль обработки.
Таким образом вы доносите свои условия работы и если аудитория
остается, значит она их принимает.
5. СТРАХ
Все покупатели чего-то бояться. Ваша задача закрыть проблему и убедить, что его страхи не оправдаются.
ЭТИ И ЕЩЁ 10 ТРИГГЕРОВ ПОДРОБНЕЕ И С ПРИМЕРАМИ РАЗОБРАЛА В ГАЙДЕ «15 триггеров для фотографов», для тех, кто занимается коммерческой фотографией и хочет
увеличивать свои продажи при помощи знаний эффективных инструментов.
